Les sciences du comportement, aidées par les progrès des neurosciences, ont permis de mettre en évidence des mécanismes dans notre cerveau qui entrent en jeu au moment de la prise de décision ou en réaction à une émotion. Ainsi, il devient possible de savoir comment influencer l’autre, convaincre sa tête ou persuader son cœur.
À l’aide de nombreux exemples concrets, l’auteur nous présente les différents freins qu’il faut surmonter pour faire changer d’avis quelqu’un.
Contre la réactance (le fait de refuser un avis ou un conseil qui semble entraver une liberté d’action), il faut proposer des choix, questionner, mettre le doigt sur une contradiction pour que l’autre se persuade lui-même.
Contre l’attachement au statu quo (la résistance au changement), il faut montrer les effets négatifs de l’inaction.
Contre la distance (l’inclination à choisir quelque chose qui va dans notre sens), il faut nuancer son propos, avancer par palier.
Contre l’incertitude (la peur du risque), il faut faire tester, créer un lien émotionnel, rendre le choix réversible.
Contre le biais d’interprétation (ce qui est bon pour l’un n’est pas toujours bon pour l’autre), il faut apporter la preuve adéquate qui crée une concordance entre le propos et la personne, trouver le bon moment.
Pour résumer, faire changer d’avis quelqu’un, c’est d’abord se mettre à sa place pour mieux le comprendre et créer un lien de confiance, par l’écoute, le dialogue, l’empathie.
Vous voici armé pour influencer ou… éviter d’être influencé.